Dixon, Adamson,Spenner, Toman – The Challenger customer


I den här boken bygger man upp ett senario, med hjälp av undersökningar och exempel. Scenariot går ut på att beslut om att köpa något tas i snitt av 5,4 personer. 5,4 personer med olika agendor, olika perspektiv och olika mål med köpet. Och när man som läsare/lyssnare sitter där och nickar och håller med och undrar hur i hela världen ska man kunna leva upp till allt det där kommer dom med lösningen. Lösningen bygger då på precis samma metod. Se till att alla beslutsfattarna, tillsammans, är överens om problemet/utmaningen innan du som säljare/marknadsmänniska börjar prata om lösningen. Det är egentligen inget nytt i det men som med det mesta inom sälj och marknad handlar det om att använda alla goda teorier i verkligheten.
Jag gillar när man har tydliga konkreta exempel, speciellt gillar jag hur Martekoo och Skillsoft skapt informationskit som gör att mobilizer(personer som internt på det köpande företaget kan påverka de övriga beslutsfattarna) enkelt kan sköta den svåra kravställningsfasen utan att säljaren kan eller får medverka.
Jag tycker boken förutom det tydliggör två viktiga saker. Först att ska man lyckas måste sälj och marknad vara ett, det finns inget utrymme att spela två roller om man ska kunna sy ihop komplexa affärer idag. Och så att dagens sälj och marknad bygger på att kunna dra relevanta slutsatser utifrån given "data".
Uppläsare: Steve Kramer
Betyg:

Kommentera

Fyll i dina uppgifter nedan eller klicka på en ikon för att logga in:

WordPress.com Logo

Du kommenterar med ditt WordPress.com-konto. Logga ut /  Ändra )

Google+-foto

Du kommenterar med ditt Google+-konto. Logga ut /  Ändra )

Twitter-bild

Du kommenterar med ditt Twitter-konto. Logga ut /  Ändra )

Facebook-foto

Du kommenterar med ditt Facebook-konto. Logga ut /  Ändra )

Ansluter till %s

Blogga med WordPress.com.

Upp ↑

%d bloggare gillar detta: