Christopher Engman and Johan Åberg – Megadeals

For the first time I am going to review a book that is not available as an audio book in this blog. It is the book Megadeals written by my friend Christopher Engman and Johan Åberg. As the title gossip about, it is about big business and how to succeed in doing them. And who doesn’t want to make megadeals. The authors have pulled the limit of mega deals at $ 10 million. The book is based both on their own experiences but also on a series of interviews with people who make megadeals.

There are those who think it is enough to be a nice person with a good contact network to do business. There are two qualities that are good to have, but if you are going to do Megadeals you need significantly more than that. Among other things, a structured working method is required, and this is what the authors of this book describe.

The most important conclusion in this book, I think, is that this is not a one-man show. It requires teams of both sales and marketers who work closely together to land this type of business.

As a marketer, I think the sections on Messaging architecture and Account-based Marketing are the most interesting. In this type of business, it is as much, if not more, about lobbying as it is about traditional marketing. It is not enough just to convince the management. It is often also necessary that people and government outside the buying company are convinced to land the deal.

But in order to become a good marketer, it is important to know the sales process. So with that in mind, I put extra energy on the parts that have to do with the seller’s work. Personally, I thought the sections about financing and contract writing were the least interesting, but I understand that they are important parts of a megadeal.

This is a book for both sales and marketers who want to learn and understand how megadeals is done. But it is also relevant for us who don’t use to do megadeal, because the driving forces are often the same even for smaller businesses.

Engman and Åberg get a four out of five for their book Megadeals because it gives us readers both practical tips and anecdotes. So if you want to become a megadealer, read this book.

Ratings:

From the launch party at Grand Hotel Vinterträdgården Stockholm

Tiffani Bova – Growth IQ

How do you get your business to grow? I think this is a question most people who work with sales and marketing ask them self from time to time.

This week I was at Salesforce Basecamp event in Stockholm. One of the last speakers was Tiffani Bova, Global Customer Growth and Innovation Evangelist at Salesforce. She was really inspiring to listen to, and when she started talking about her book Growth IQ I got really curious.

This is a hands-on book how to grow business. In the book she goes through the following 10 path

1.Customer Experience: Inspire additional purchases and advocacy

2.Customer Base Penetration: Sell more existing products to existing customers

3.Market Acceleration: Expand into new markets with existing products

4.Product Expansion: Sell new products to existing markets

5.Customer and Product Diversification: Sell new products to new customers

6.Optimize Sales: Streamline sales efforts to increase productivity

7.Churn (Minimize Defection): Retain more customers

8.Partnerships: Leverage third-party alliances, channels, and ecosystems (Sales, Go-to-Market)

9.Co-opetition: Cooperate with market or industry competitor (Product Development, IP Sharing)

10.Unconventional Strategies: Disrupt current thinking

The book is divided into these 10 parts/path. In each section the author shares with her own experiences mixed with examples from companies such as Starbucks, Lego, Spotify and Salesforce. Most of these companies have been used by one or more of the above-mentioned ways to succeed. Everything is then summed up with the company that is best in class, Amazon. During their 20 years, they have gone through all 10 path, and some several times.

Tiffani Bova get 4 out of 5 because she so generously with her experience to get companies to grow in their book Growth IQ.

Reader: Tiffani Bova

Ratings:

Dixon, Adamson,Spenner, Toman – The Challenger customer


I den här boken bygger man upp ett senario, med hjälp av undersökningar och exempel. Scenariot går ut på att beslut om att köpa något tas i snitt av 5,4 personer. 5,4 personer med olika agendor, olika perspektiv och olika mål med köpet. Och när man som läsare/lyssnare sitter där och nickar och håller med och undrar hur i hela världen ska man kunna leva upp till allt det där kommer dom med lösningen. Lösningen bygger då på precis samma metod. Se till att alla beslutsfattarna, tillsammans, är överens om problemet/utmaningen innan du som säljare/marknadsmänniska börjar prata om lösningen. Det är egentligen inget nytt i det men som med det mesta inom sälj och marknad handlar det om att använda alla goda teorier i verkligheten.
Jag gillar när man har tydliga konkreta exempel, speciellt gillar jag hur Martekoo och Skillsoft skapt informationskit som gör att mobilizer(personer som internt på det köpande företaget kan påverka de övriga beslutsfattarna) enkelt kan sköta den svåra kravställningsfasen utan att säljaren kan eller får medverka.
Jag tycker boken förutom det tydliggör två viktiga saker. Först att ska man lyckas måste sälj och marknad vara ett, det finns inget utrymme att spela två roller om man ska kunna sy ihop komplexa affärer idag. Och så att dagens sälj och marknad bygger på att kunna dra relevanta slutsatser utifrån given ”data”.
Uppläsare: Steve Kramer
Betyg:

Christer Pettersson – Gräv guld i dina egna kanaler

Om du har en eller funderar att sätta upp en e-handel så har du den ultimata guiden för att driva trafik till den i den här boken. För den som inte jobbar med den här typen av frågor dagligen kan uttryck som Inbound marketing,  SEO och Content marketing vara skrämmande. Men Christer Pettersson tar dig lätt under armen och guidar dig genom dessa och andra nödvändiga begrepp och metoder. Så fort det börjar bli för tekniskt hänvisar han bara att du ska kontakta den som hjälper dig med tekniska frågor och grottar på det sättet inte in sig i krångligt tekniker snack.

Det jag gillar bäst med boken är de konkreta tipsen och exemplen Christer bjuder på. Exemplet med att skriva intressanta texter kring ämnet Hälsporre är lysande. Det är konkret och bevisar att inget ämne är omöjligt att lyckas skriva om. Det är också imponerande att Christer med sin långa erfarenhet på området kan på ett enkelt och pedagogiskt sätt förklara alla krångliga uttryck så att även personer utanför internetbubblans underbara värld förstår och kan bli inspirerade. Även de konkreta tipsen från aktoriteteter i branschen är till stor hjälp.

Trots att jag jobbat professionellt med dessa frågor under många år så fick jag ett antal aha uppleveler. Uppläsaren gör det bra men det skulle gett boken en dimension till om Christer själv läst in boken då jag vet att han har en behaglig röst.

Uppläsare: Isabella Hüttneter Häggstrand

Betyg:

Bok nr: 1002

Phil Knight – Driv, Historien om Nike

En mycket intressant bok om att bygga upp ett företag. Att en fd revisor och ett gäng puckon(OBS Phils egen benämning på sin ledningsgrupp) utan marknadsförings eller produktutvecklingskunskap kunde ta fram ett av världens största varumärke. Boken är ett bevis på att det inte är att ”ställa ut skorna” för att få ett företag att fungera. Det är så mycket, blod, svett, tårar och räknande för att få ihop det. Jag tycker dock att historien slutar precis när börjar bli riktigt intressant. Så för mig får han gärna skriva ytterligare en bok om tiden efter 1980 också.

Uppläsare: Niklas Engdal

Betyg:

Bok nr 953

https://www.storytel.se//books/62894-Driv—Historien-om-Nike?appRedirect=true

Blogga med WordPress.com.

Upp ↑